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  自由工作的未來
  零工市場正在蓬勃發展,自由工作者大有可為。本書是提供大量資訊的零工經濟指南,由最早創立零工經濟人力仲介機構的瑪莉安‧麥加蒙描繪出這個職場新世界,教導大家打造品牌、設定價格、管理聘雇風險,掌握快速成長產業背後的生態系統。本書歸納出零工經濟創造成功的途徑。



.作者:瑪莉安‧麥加蒙
.譯者:許恬寧
.分類:財經
.出版社:天下文化
.出版日期:2018/12/25
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文章節錄
第五章 為你的服務正確訂價

  先說最重要的事,來談談錢的問題。

費用架構

  收費方式五花八門,不過主要來講有四種:按時數收費、專案費、成功費、配股。按時數收費最常見;企業習慣依據工時付費給專業服務提供者,例如律師與會計師,因此以相同方式付顧問費順理成章。儘管如此,如果按照工時計費要留意相關法條,因為依據工作的性質,可能會出現違反薪資與工作時數法規的問題。此外,有的監理單位把時薪當成認定標準,判斷相關工作者應被視為員工而非契約工(第7章將進一步討論這個主題)。

  許多方法都能協助你找出設定平日費率的公式,相關考量包括可以收費的時數;休假或開發生意等無法納入計費的時間;行銷成本、會計費用等支出;稅前的目標收入等等。ConsultingSuccess.com網站提供線上計算工具,但除了自己想收多少錢,也得考量客戶願意為你的服務掏出多少錢。

  按天數收費是按時數收費的延伸。有的客戶偏好按日計費,尤其是如果他們在意每日工時的時候。此外,工作坊與策略顧問也歡迎按天數收費,因為策略計畫或訓練課程一般要好幾天。替這類零工訂一天收費2,000美元(金額可以任填),將是更為有效的訂價策略。

  同樣的,按月收取的委任費,也是按時數收費的延伸,適合每個月所需工時不確定或不一定的工作。委任費一般適合不需要全職投入的工作,例如小型公司可能以合約的方式聘請兼職財務長。委任費在公關領域尤其常見,不過委任費的問題在於,客戶要求完成的工作可能會超出時間允許的範圍。最理想的委任費架構是講好在一定期間內「不得超出」多少時數,額外的時數以雙方都同意的方式按時數計費。

  策略與科技領域的常態則是依專案收費。選擇這個方法的顧問必須擅長估計成本,尤其是達成理想結果所需的時間。各位如果採用這種方法,一開始就要談清楚最後的產出。許多依專案收費的顧問碰上的大麻煩是「工作超出合約範圍」,也就是客戶不斷追加最初沒提到的工作。如果是沒講好的事,顧問得決定是否要延長工作時間,或者是要重新商議合約。

  思科等許多大型企業從另一個角度看待這個問題,反過來認為自己並未得到當初講好的結果。解決辦法是藉助專案管理方法,事先擬定複雜的「工作說明書」(Statement of Work),詳細定義工作產出。

  工作說明書是多數專案管理計畫的標準做法,公司請人承包專案中可獨立工作的部分。工作說明書會以大綱的方式列出工作細項。人力資源產業分析師顧問公司最近的〈零工經濟評估〉調查,直接將工作說明書專案列為一種獨立工作,顯示這個方式已日漸被採用。理想的工作說明書應該納入:

◆ 專案描述或工作範圍。
◆ 詳細描述每一個預定產出的內容與完成日期。
◆ 安排行程時,納入所有可預見的問題與事項(例如:國定假日、個別人員可以工作的時間、報告或資源)。
◆ 工作的執行地點。
◆ 期中產出與最終產出的報告。
◆ 各項費用,包含可以編列的支出。

  相關費用一般以達到某個里程碑來計算。由於許多工作說明書專案曠日費時,因此依據產出的計費方式,通常還會外加每月的委任費。多數採取工作說明書的公司有詳細的專案追蹤系統。一般來講,達成產出後就會自動付費的流程。在這類環境下工作的顧問需要了解相關系統的細項,以正確的方式報告進度,確保專案能夠成功。

  專案成功費在金融或併購零工中很常見。顧問的收費根據的是:是否替客戶爭取到資金或公司買主,例如金融顧問收取出售價格或募得資金的一定比例。制度較為完整的公司可能採取反向的雷曼架構(Lehman structure),也就是募得的資金愈高,專案成功費的比例就愈高。

  營運改善專案也可能採取專案成功費制度,費用多寡由省下的營運費用而定。此時會碰上的問題是:如何判定是因為執行專案而得到節流的效果?這一定要在事前就清楚講好判斷節流金額的費用計算方式。

  最後,以股權代替現金費用是新創公司界最熱門的方式。各位如果選擇這種方式,別忘了這種收費的風險最大,因為公司價值可能最終沒有變現的一天。此外,就算最終沒變現,得到的股權的確有價值,因此你拿到X新創公司價值5,000美元的股票,依舊得申報為應課稅所得。如果你決定拿權證或股票,最好加上至少能彌補稅金的現金報酬。以我的M平方公司為例,如果是以股權代替費用的案子,必須先由財務長核准,因為這種收費方式實際上是一種信用決策;我們接下案子前,財務長會先評估客戶公司的財務穩定度。各位如果考量拿股權來折抵費用,一定要先請教稅務顧問,可能也得先請教會計。

設定價格

  確定服務費用的架構後,接著要思考你要收多少錢。許多顧問沒意識到最終決定價格的是工作內容,而不是你的專長、收費方式或資歷。任何人都可以、也理應設定各種費率。替面臨破產危機的公司擔任臨時財務長的收費,理應比對一般子公司擬定財務計畫的收費還高。同樣的,別人介紹的工作理應收費較低,因為花的力氣較少。不過不管怎麼說,最重要的是市場價格。

  顧問工作要有市場價格的概念總是會令一些讀者惱火。顧問又不是商品,不像傳統辦公室的臨時工,怎麼可能會有市場價格?然而數位平台的出現,有可能帶來一個有效率的市場,進而出現真正的市場價格。

  不過,房子是最好的類比。凡是買賣過房子的人都了解「比價」的概念。世界上沒有兩棟完全一模一樣的房子,因此房仲業者會用相同類型的房屋訂出掛牌價。有的房子可能有游泳池,有的可能有樹屋。游泳池與樹屋等不同特色的房屋在計算價格時,具備不同價值。顧問也一樣。沒有兩個專案會一模一樣,所需的技能也不一樣,就連個人的學經歷也有差別:強調芝加哥大學(University of Chicago)畢業的MBA,與強調史丹佛或耶魯畢業的MBA明顯不同。

  此外,各位要考量的關鍵比較項目,包括客戶如果改成直接聘請員工要花多少錢。此外,客戶也可能不發包給獨立顧問,而是禮聘麥肯錫等知名顧問公司,或布利吉斯潘(Bridgespan)等專業組織。
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