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  踏實
  台灣許多家庭慣用的三花毛巾,是本土的老品牌,英文標誌S.F.是向日葵英文Sun Flower的縮寫,取其諧音而稱三花牌,多年來不斷加上如「無痕襪」等新創意產品,使得這個品牌老當益壯,歷久而不衰,《踏實》一書就是寫三花棉業董事長施純鎰為什麼會成功的故事,三年前初版時還獲得台灣經營之神王永慶寫序推薦。

  施純鎰跟王永慶一樣窮苦出身,只有小學畢業,卻有做生意的頭腦。他喜歡做生意,不喜歡上學,每天上學只為了等下課,只對念書以外的事有興趣。他的例子顯示,只要肯學,隨時可以學,社會更是個好學校,由於在社會的學習要付出代價,一次就學得會,就像他投資百貨公司虧了幾千萬元,使他學會要成功必須要專業。

  當然成功最重要的還要自我學習,只要有心,沒有學不會的。他從不認得什麼叫作財務報表,到後來能掌控全公司的財務,都是自學而來;他更從自我學習中領悟競爭時不可以降低品質,只能從周邊去省,如別人用紙箱一個十元,他用二手紙箱,一個二元,使得東西雖不便宜但因品質好還是有人買,這也是他成功的重要因素之一。

  現在學校也有很多孩子只對念書以外的事有興趣,閱讀施純鎰的成長路,一般父母和老師也應引導孩子把學習的眼光放遠,到學校應該學團隊精神、吃苦耐勞,和負責任的做事態度,學業成績其實不那麼重要。此書更可給年輕人一盞明燈,尤其讓要創業的人明白,只要立定目標,全心全意投入,成功並不困難。


.作者:施純鎰/著,陳紅旭/整理
.譯者:
.分類:財經
.出版社:高寶
.出版日期:2008/09/30
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文章節錄
《踏實:從冰棒小販到橫跨國際的三花棉業》

「用心」是成功的秘訣

  累積六十年做生意的經驗,我看過太多的例子,可以確定的是,一個人若想成功,一定要努力;不努力,肯定不會成功。我很幸運的是,在商場上的時機對了,也適時的抓住機會、創造機會。

在細節處找利基,利更大

  做生意一定要眼觀四面、耳聽八方,一定要懂得加減的哲學,也就是成本和利潤之間的遊戲。以批發商品為例,如果無法提高售價,那麼降低進貨價格,同樣可以找到獲利的空間。因為熟門熟路,我的消息非常靈光,例如:當年一知道哪家襪子廠商倒了,馬上就到廠商處「包貨底」切貨,將所有的貨品全部吃下來,然後再慢慢仔細整理。

  所謂貨底的庫存品,常意謂品項差異度高、內容混雜,必須經細心分類,再販售給不同等級的零售管道。一般做批發生意的人,都喜歡一轉手馬上有利潤的好差事,處理庫存品的確需要花更多時間,但相對的利潤空間卻比轉手利潤來得高。雜亂無章的庫存品,一經分類整理後都是一堆堆金礦,雖說是利潤不錯的生意,也必須勤快的投入,因此也不是每個人都賺得來的。

  後來,擁有自己的工廠後,當原料成本無法降低時,我會從別的角度降低成本,但絕對不降低品質,因為品質是做生意最大的資產,也是決勝負的關鍵。生產襪子有一定的損耗率,在技術或機器成本都無法突破時,就必須由其他部分攤低成本。

量大、利小、利不小;量小、利大、利不大

  做生意講究的是數字,但如何讓數字變得有意義,卻不是三兩句話就可以說得清楚的。簡單的說,就是量大、利小、利不小;量小、利大、利不大,真正懂得做生意的人都懂。像量大、利小、利不小,說穿了,就是薄利多銷。

  舉日本或美國的襪子為例,美國的高級名牌襪,一雙台幣二千元的襪子只占百分之二,四、五十元的襪子占最多,約有七成的市場,而一、二百元的襪子占二成多;日本人比較重視穿著,一雙一、二千元的襪子約占百分之十五。由這些占比看,不難了解因為量少,單價再高,總體利潤還是有限,不如量大而價位雖低,整體利潤反而高出很多。

  世界名牌的襪子,單價高但賣得不多,國內有不少襪子的代工廠,都願意接受名牌代工的單子,即使只有一百打的量也接單。假設有品牌的襪子一雙市價五百元,我所生產的襪子,一雙賣一百五十元,但量可能是其他品牌的十倍、二十倍,總利潤算起來一定是比較高的,這正是量大、利小、利不小;量小、利大、利不大的實例。

  不過,我不只是追求利益,為了確保微利時代的需求,品質還是最重要的利基。唯有堅持品質,才是薄利多銷的根基,才是長利的所在。如果價位合理而品質普通,那麼長利也會變成短利,畢竟消費者的眼睛是雪亮的,多希望花一分錢,卻有二分錢的價值。

  進入微利時代,產品得要大眾化才有利基。尤其是量大,集中襪款而不傷品質的生產方式,對降低成本尤有成效;當然製造差異化的特色產品更是重點,但無論如何,高品質中價位的產品,才是競爭下的常勝軍。
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