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壽險百萬電銷達人 最怕聽到這句話

2017/7/23 12:54(7/23 13:07 更新)
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(中央社記者田裕斌台北23日電)能當到壽險業的百萬電銷達人,在話術上一定有過人之處,不過今年任職滿10年的台灣人壽超業行銷主任徐寶珠說,只要聽到客戶一直推託,就會放棄繼續說服。

徐寶珠10年前進入壽險業電銷時可以說是一張白紙,之前當過外商公司的會計,後來又考到美容護膚丙級證照自行開業,一心只是想要努力賺錢,直到結婚生子,才驚覺雖然過著朝10晚9的生活,但因為投資在設備上的成本不斐,根本就沒有賺到錢。

雖然一直想跳脫現有生活,但徐寶珠一直怯於跨出第一步,直到一位常來美容的常客說,不如來試試壽險電銷這個「不用成本」的工作,才讓她又重新燃起挑戰職場的野心。

徐寶珠坦言,一開始完全不懂電銷是怎麼一回事,電話接通了就只是照稿念,雖然壓力很大,但竟然這樣也讓她在第1個月就達到成交8件的門檻,只做了半年,竟然就獲得海外激勵旅遊的資格,看到高峰會的盛大場景後,就打消觀望心情,準備在壽險業做到退休。

徐寶珠說,壽險業電銷其實是很穩定的工作,不但朝九晚五、週休二日,名單也是公司提供,連電話費都是公司出的,唯一必須要靠自己的,就是心態面上的調整,要成功,不能只是靠「撐」,而是要靠「努力」,每天打開電腦螢幕後的第一件事,就是告訴自己「今天一定會成交」。

徐寶珠現在已經練就一身從與客戶對話的聲音中,就能大致判斷出對方有沒有意願的功力,她也發覺,如果跟客戶講解產品時,表現得太油條、太老套反而會適得其反,最好可以從對方的工作及家庭環境下手,把對方的需求放在前面,才能引起認同。

不過,徐寶珠也說,不是沒有預算的客戶成交機率最低,反倒是一直推說「要考慮」的人,才是她最怕的客戶,一直推辭說「要問問老婆」、「再考慮看看」的人,多半是因為不好意思拒絕,才會說話模稜兩可,遇到這種客戶,寧願掛掉電話打下一通,也不要陷在拉鋸戰中。1060723

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