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  說理I
  財星500大、NASA、五角大廈的說服顧問-海因里希斯的實用巨作,透過2500年歷久不墜的說服修辭法則,搭配各種可以運用在生活中的修辭小技巧,教你如何看清情境,靈活運用不同的說服工具,讓聽眾跟隨你的思緒,心甘情願地改變原有想法,起而行動。




.作者:傑伊.海因里希斯
.譯者:李祐寧
.分類:財經
.出版社:天下雜誌
.出版日期:2018/12/26
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文章節錄
《說理I:任何場合都能展現智慧、達成說服的語言技術》

警察先生,請別開單

  一名警察攔下你的車,你搖下車窗。

  你:發生什麼事,警察先生?
  警察:你知道這裡速限五十嗎?
  你:我剛剛的速度是多少?
  警察:五十五。

  怒氣沖沖地回應絕對不是一個好辦法。
  你:喔,那你來抓我啊!

  我明白,吐出這句話非常爽快,完全凌駕收罰單或被拘留的悲慘。但先讓我們將時間倒轉,暫停在警察說出「五十五」的地方。現在,請設定你的個人目標。在這個情況下,你希望得到什麼樣的結果?先讓我們假設你的目標是「不想吃罰單」。那麼,我們該怎麼做?

訂定目標

  論辯和爭鬥在本質上的差異為:論辯講求技巧,並企圖讓他人照你的意思去做。爭鬥的人只想贏;而論辯的目的是達成協議。

  二十一世紀的局勢,證明了古人的先見之明。而古人也說,要想抵抗此種帶有邪惡色彩的說服力,還是只能仰賴修辭。即便有時候不會牽涉到太多利害關係(所謂邪惡的壞人,可能只是工作時的同事、或校內奇怪的社團),修辭技巧還是能讓氣氛協調。

  不過,還有一個更自私的理由,能說服人們學習修辭。只要學會這套技巧,你就能變身成眾所矚目的焦點。你可以依照自己的意志,決定他人的想法,並讓任何團體屈服在你的聲音之下。

  更重要的是,你能在不把氣氛搞僵的情況下,讓對方心甘情願地讓步,接受你的計畫。你可以將自己的目標變成眾人的目標─誘使對方自發行動。
 
  而想要贏得一場審慎的論辯,不要只是想著壓倒對手,要反過來找出自己的路。

  多數情況下,你的對手應該不太熟悉修辭。他或許認為論辯的唯一目標,就是給你難堪或承認失敗。而此種認知失調(cognitive dissonance)能讓我們占上風;對方的侵略性將成為理想的爭執工具。他很想得分?那就讓他得分。我們的目標是勝利─讓聽者接受你的選擇或做出你期待的行為。

  即便論辯只牽涉到你和另外一個人,沒有所謂的第三者在場,你還是擁有一位觀眾:對方。在此情況下,只有兩種方法來獲勝:贏下這場論辯(讓對手承認自己錯了),或利用「失敗」。讓我們來試試這兩種策略。

一、利用刀槍不入的藉口來贏得這場論辯。

  你:我太太要生了!我必須盡快將她送到醫院!
  警察:先生,車上只有你一個人。
  你:噢,我的老天!我忘了我太太!

  很有可能某些類型的警察根本不在乎你太太是否在客廳生下三胞胎。但如果藉口奏效,你就贏了。

二、依照警察的期望,裝出好市民的模樣。承認他的正確性。

  你:我想你是對的,警察先生。我應該注意自己的速度。

  很好。你剛讓警察拿下一分。現在,不著痕跡地讓他放過你。

  你:我一定是太緊張了,老盯著路面;可以請你建議我一條好走的路,讓我可以盯著儀表板?

  這個方法會自然地引起警察的職業反應。只要你能設法將語調中的諷刺意味收好,那麼這個方法或許能奏效。但讓我們假設此刻還需要一點催化劑。

  警察:你先讓速度低於速限吧,這樣你就不用一直盯著儀表板看了。
  你:這倒是,我跟車的時候常常會這麼做,不過那種時候速度是他們的問題,對吧?
  警察:對。你只要管好自己就好。
  你:我會的。你的意見很有幫助,謝謝。

  你認為接著會發生什麼事?至少,我可以告訴你不會發生哪些事。警察不會叫你下車。他不會叫你手腳張開,然後進行搜身。他也不會請求支援,或甚至對你大吼大叫。

  你將爭論可能引起的怒氣拋開,在今天的社會裡,怒氣只會招致失敗。如果警察真的在給予口頭警告後放你走,那麼恭喜你,你贏了。或許那位警察什麼都沒察覺,但你剛剛拿下一場最佳勝利。他愉快地離去,你也是。

  想要利用對手渴望得分的弱點,就是讓他得分。在不會給予你自己致命一擊的論點上讓步。當你的孩子說,「你每次都不讓我玩,」你可以說,「可能吧。」當同事說,「這不可能成功,」你可以說,「嗯,或許不會。」接著利用此以觀點來改變對方的情緒或想法。

  換句話說,要讓他人同意你,就要先「技術上」同意對方的話。棄守前場,並不會讓你輸掉全場。相反地,善用對方的觀點來得到自己想要的。練習自己的修辭柔術,利用對手的論點去砸他們的腳。

  但先讓步聽上去不像是為自己理念挺身而出?我想你說的沒錯。但像我們這般文弱的人,應該好好把握修辭的技術。當全世界吵成一團時,我們進行爭論。與吵架相比,論辯更能讓我們達成目標。
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