日常生活中各種交涉、協調，都需要「談判學」。本書作者師承哈佛談判大師，通曉東、西方交涉技巧，詳實解說「談判」的原理與步驟。無論是日常溝通或企業間協商，都能幫助打造談判能力，為自己與組織爭取最大優勢，同時進一步促成對談判雙方、對社會大眾都有利的「三贏」境界。
文章節錄
《哈佛×慶應超強邏輯談判學：3原理×5步驟，職場、商場、一生受益的交涉技巧》
創造價值的談判：對事不對人
在哈佛大學，提高談判成功機率的談判方法論稱為「創造價值的談判」（creative negotiation），有二項基本原則。
第一項基本原則是「人」與「問題」的分離。這說來容易，但做起來很難。就像大多數人的經驗，和對方談判若不順利，往往會向對方（＝人）生氣。
實例1：「人」與「問題」的分離
商業談判進入最後階段時，a公司負責人A先生提出具體提案，因為該「提案」不一定和目前為止的談判連貫，以致b公司的B先生態度大變。
A先生：這個提案如何呢？
B先生：我反對喔！
談判一下子觸礁了，對話中斷。A、B雙方心中陷入這樣的糾結：
A先生：好煩啊！B先生壓根兒就反對，問題更複雜了。
B先生：是A先生不對，他的提案沒有反映我們的意見。
在〔實例1〕中，針對某個「問題」和對方談判，但談判觸礁了。因為各自的心中把「問題」換成「對方」（＝人）來思考。
談判逐步升級，某種程度能預測之後的發展。反對你所說的「事」這句話，換成了反對「你」，彼此暴露情緒，雙方想法將演變為「絕不讓那傢伙稱心如意」，談判終將破裂。
這樣的談判絕非罕見。眾所周知，即使是學者之間討論學術或爭論內容，往往也會在瞬間變成人身攻擊。
不過，自己的想法若能改變，「不與『人』談判，而是與『問題』談判」，狀況就會產生戲劇性的變化。若彼此認為對方未必懷有敵意，將「人」與「問題」分開，談判便能夠以良性方式進行。
那麼，在實際情況中，如何將「人」與」問題」分離呢？
有一個方法，就是使用白板或紙。談判時，看著對方的眼睛講話似乎是對的，但實則非常危險。因為，如果邊看著對方的眼睛邊說「我不接受」之類的話，對方會有被攻擊的感覺。談判時使用白板或紙，將方向朝向「問題」而非「人」，可以讓彼此意識到共同的問題，一起著手描繪解決問題的藍圖，這對談判而言是理想的發展。
第二項基本原則是「考慮『利弊』，不考慮『立場』」。費雪教授和威廉‧尤利（William L. Ury）教授指出，「若對方與我方立場對立，往往會認為各種利弊得失也是對立的」（《哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果》，遠流出版）。
例如，若租屋者的「立場」是盡量以便宜的租金租到房子，房東的「立場」應該就是盡量提高房租。但若撇開各種「立場」，仔細探討房東Y與租屋者S背後的利弊得失，就會發現利益多於對立。
第一，雙方都希望安定；Y希望有穩定的房租收入，S想要可安心久住的居所。此外，二者皆要求良好的居住環境；Ｓ是因為要住在這裡，Y是希望提高其物件的價值與評價。此外，雙方皆期待良好的人際關係；Y希望對方能夠支付固定的租金，Ｓ則希望房東能因應需要修繕。
簡而言之，視「談判」為主張各種「立場」的場合，乍看之下像是使事情更明確，結果卻變成忽視他人、其他立場與影響，導致無法進行良性的談判。
最強的談判三原理：邏輯、準備、創造答案
「談判學」所推薦的談判模式大概有以下幾種：
第一，邏輯性的談判。即使經驗不足，也可因邏輯思考而使談判朝有利方向發展。「邏輯性」的書寫，往往被預設為晦澀難解的書或學術性文章般的死板成規。但「合邏輯」，絕不是困難的事。重要的是，思考當時現場的「邏輯」與對方的「邏輯」，如何巧妙地形成雙方都可以接受的「邏輯」。理解對方的「邏輯」，將其與我方的「邏輯」重疊在一起。
第二，有效率的事前準備。談判前是否努力準備，決定談判的成功與否。若毫無準備就面對談判，就像不練習就參加運動比賽、不熟悉武器就上戰場一樣愚不可及。
第三是以創造性地解決問題（談判「雙贏」）為目標。不以「零和」或「爭輸贏」的角度來看待談判，而是在談判場合努力和對方找出共同問題。如此，就會形成一起解決問題的趨勢，採取想和對方合作的態度，這無論對我方或對方而言，都是在摸索圓滿的解決方法。如此，就能擺脫零和的想法，從談判中產生新的價值。
總之，以「邏輯性的談判」、「有效率的事前準備」、「以創造性地解決問題為目標」這三種方式談判，「談判力」應能夠更上一層樓。
